01 一场精彩的表演
十个蛋面超豪华DIY项链,电镀五层金,有没有要的哥哥,1999元,扣6!扣6!
这是漂亮女主播在扯着嗓子推销玉髓项链,扣6的意思是,如果你有购买意向,就在直播间评论区回复数字6。
女主播的话音刚落,直播间响起了一个中年男人的愤怒
1999元!亏你叫得出!这件货标价是288万的,它是有十个蛋面,高品质玉髓,你这样玩就没意思了!一口价19999元,能买就买,不能买就还我。
说着,男人就准备动手和女主播抢货。明眼人看出来了,他才是这款项链的主人,女主播只是个推销员。
但是,这个推销员明显站在观众这边,588元!要的哥哥扣8!扣8!她一边护住项链,一边提高了音量,直播间的气氛顿时有点紧张。
眼看女主播如此胳膊肘往外拐,男货主急了,我不卖了!我不卖了!几百万的东西卖几百块!
这时,女主播使出了杀手锏,是男人就别怂!288元!要的哥哥扣6!扣6!
听完这个价格,男货主当场暴走,直接对着女主播破口大骂,你疯了吧!你有病快点去看!而此时的直播间,已经被观众的666刷屏。
最终,这件玉髓项链以288元的价格成交。
女主播与观众兴高采烈,徒留中年男货主黯然离场。
卡!好戏结束。让我们把镜头转向直播间之外
男货主的表情应该是这样的:我哭了,我装的。
女主播这边,一晚上的卖力演出,她不仅能获得不菲的坑位费,还能从交易当中抽成10%。
在玩物得志、对庄、翡翠王朝、久宝直播等平台,类似的好戏,每天晚上都在上演。
高潮环节,双方不仅会激烈对骂,产生肢体冲突,价值几十万上百万的货品本身,甚至也可以直接当场摔碎。
可以说,这完全是拼演技的时刻,观众买不买账,就看主播和货主可以演得有多逼真。
02这是在割韭菜?
标价288万,实际成交价288元,很多人都会认为,文玩电商直播,这纯粹是在收智商税。
从货物本身来看,这些玉髓手链值不值288万?肯定不值。
值不值288元?从淘宝搜索结果对比来看,确实稍微贵出一截,但是也差不太多。
那么它的成本价又是多少?
有玉石行业的从业者透露,直播间卖的玉髓挂件,成本大多在十几元、几十元之间。
通过阿里旗下的批发网站1688,航叔搜索发现,销量靠前的玉髓项链,价格大多在20元到40元之间。
如此一看,电商直播间的珠宝文玩,的确称得上是在割韭菜。
但是,那些直播间的买家,难道对此就真的全然不知吗?
根据航叔的观察,这些文玩电商领域的垂直平台,他们不仅卖文玩,而且也在进行鉴宝直播,同时内容社区也运营得不错。
2019年,《我在故宫修文物》一经播出,迅速收获几千万点击量,央视文化综艺节目《鉴宝》,同样拥有固定的观众群。
年轻人爱追星,爱看综艺,热衷于买盲盒、炒AJ。
中年人逛潘家园,喜欢在直播平台看更接地气的民间鉴宝内容,顺便在演技爆棚的直播间买点珠宝文玩,其实也算是在丰富夜间文娱生活。
相对于动辄上千元的AJ,几百元的玉石玛瑙,对于把文玩当做兴趣爱好的中老年来说,其实也是在花钱买快乐。
花钱就能买快乐的事,怎么能说是智商税呢?
03文玩的奇特电商路
文玩这个小众圈子,一直和电商扯不上关系。
原因很简单,它太特殊了,不适合在淘宝售卖。
服装、3C、食品,都是标准化工业产品,文玩不同,它是非标品中的非标品,很多商品就只有一件。
这带来三个结果:
其一,每件商品都只卖一次,商家却要费尽心力去拍照、修图,完善图文介绍页面,这运营成本,实在太不具性价比。
其二,按照淘宝的爆款逻辑,再好的单品文玩,只卖一件,就不可能火得起来。付出太多,收获很少,这纯粹就是吃力不讨好。
其三,淘宝店铺是销量越高,等级越高。高品质的文玩动辄成千上万元,商家不可能靠刷单去提高店铺销量。
由于底层逻辑不匹配,所以在淘宝,高品质的文玩店铺注定默默无闻,火起来的往往都是工厂批量产品。
但到2015年左右,情况变了。
四五十岁的中老年大批触网;春晚的微信红包,普及了移动支付;随后淘宝又开启了电商直播文玩的机会来了。
通过直播,买卖双方不仅可以更直接、更高效的交流,直播间的氛围,更能凝聚一大批文玩爱好者,一起帮买家当参谋。
天南地北的文玩玩家,直接占领了抖音、快手和淘宝直播。
有统计显示,2019年,淘宝直播的文玩类目增速最快,超过了美妆和服装;同年底,快手创始人宿华专门到翡翠源头市场考察;抖音的母公司字节跳动,更是直接投资了抖音平台的文玩大V天天鉴宝。
资本也在迅速涌进文玩行业。
天眼查显示,创立于2018年玩物得志和天天鉴宝,过去两年纷纷接连拿下4轮融资,投资方不乏GGV、源码、华兴这样的行业大拿。
随着文玩风越吹越大,这个本身就鱼龙混杂的行业,必定会出现众多浑水摸鱼的玩家。
航叔在这里提醒一句:各位在下手之前,可得把眼睛给擦亮了。
更新于:2021-01-29 00:26